Trade Marketing là gì? Mục tiêu và Hoạt động chính

Trade Marketing, hay tiếp thị thương mại, là một phần quan trọng trong chiến lược kinh doanh của nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là trong ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) tại Việt Nam. Nó bao gồm các hoạt động tiếp thị được triển khai nhằm hướng đến các đối tác trong chuỗi phân phối như nhà bán buôn, nhà bán lẻ, nhà phân phối, cùng với người tiêu dùng ngay tại điểm bán. Mục tiêu chính của Trade Marketing là xây dựng chiến lược ngành hàng và thương hiệu hiệu quả trong kênh phân phối, từ đó thúc đẩy doanh số, gia tăng thị phần và lợi nhuận. Trọng tâm chính nằm ở việc tối ưu hóa trải nghiệm mua sắm của khách hàng và tăng cường mối quan hệ chiến lược với đối tác, đảm bảo sản phẩm được trưng bày nổi bật và ưu tiên bán ra tại các điểm bán.

Mục tiêu then chốt của Trade Marketing

Trade Marketing không chỉ đơn thuần là việc đẩy hàng ra thị trường mà còn là một chiến lược toàn diện nhằm đạt được các mục tiêu kinh doanh cụ thể.

Gia tăng doanh số và thị phần

Một trong những mục tiêu hàng đầu của Trade Marketing là kích thích các nhà phân phối đẩy mạnh lượng hàng bán ra và nâng cao số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng điểm bán. Ví dụ, một công ty nước giải khát có thể triển khai chương trình thưởng doanh số cho các đại lý đạt chỉ tiêu, hoặc tặng thêm sản phẩm cho các nhà bán lẻ nhập hàng với số lượng lớn. Điều này giúp doanh nghiệp tăng trưởng doanh thu và mở rộng thị phần trên thị trường. Tại Việt Nam, các công ty như Vinamilk hay Masan thường xuyên có các chính sách Trade Marketing mạnh mẽ để giữ vững vị thế dẫn đầu thị trường.

Phát triển và củng cố kênh phân phối

Trade Marketing giúp xây dựng một mạng lưới điểm bán hàng chất lượng cao, mở rộng độ phủ của kênh phân phối và đảm bảo sự hiện diện rộng khắp của sản phẩm trên thị trường. Chẳng hạn, một thương hiệu điện tử có thể hỗ trợ các cửa hàng điện máy như FPT Shop hay Thế Giới Di Động trong việc trưng bày sản phẩm mới, cung cấp tài liệu đào tạo cho nhân viên bán hàng, qua đó khuyến khích họ nhập và bán sản phẩm của mình. Điều này không chỉ tăng cường mối quan hệ với đối tác mà còn giúp sản phẩm tiếp cận được nhiều khách hàng hơn.

Thúc đẩy hành vi mua hàng

Trade Marketing thu hút sự chú ý mạnh mẽ của khách hàng ngay tại điểm bán, từ đó tạo động lực để họ đưa ra quyết định mua sắm. Các chương trình khuyến mãi, trưng bày sản phẩm bắt mắt tại siêu thị Co.opmart hay Bách Hóa Xanh là những ví dụ điển hình. Theo một khảo sát gần đây, có tới 70% quyết định mua hàng của người tiêu dùng Việt Nam được hình thành ngay tại điểm bán, cho thấy tầm quan trọng của các hoạt động Trade Marketing.

Tối ưu hóa trải nghiệm khách hàng tại điểm bán

Trade Marketing đảm bảo người tiêu dùng có được trải nghiệm mua sắm vượt trội và thuận tiện tại các địa điểm bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tiện lợi hay trung tâm thương mại. Điều này có thể bao gồm việc sắp xếp sản phẩm logic, cung cấp thông tin rõ ràng, hoặc tổ chức các hoạt động dùng thử sản phẩm. Chẳng hạn, các nhãn hàng mỹ phẩm thường có nhân viên tư vấn tại các trung tâm thương mại lớn như Vincom hay Aeon Mall để hỗ trợ khách hàng, giúp họ lựa chọn sản phẩm phù hợp và có trải nghiệm mua sắm tốt hơn.

Các hoạt động Trade Marketing phổ biến

Để đạt được các mục tiêu trên, các doanh nghiệp triển khai nhiều hoạt động Trade Marketing đa dạng.

Trưng bày sản phẩm (POSM – Point of Sale Materials)

Trưng bày sản phẩm là việc thiết kế và triển khai các vật liệu quảng cáo tại điểm bán như standee, kệ trưng bày, hoặc poster để thu hút ánh nhìn của khách hàng và tạo ấn tượng ban đầu. Một ví dụ điển hình là các quầy kệ trưng bày sữa chua của Vinamilk với hình ảnh bắt mắt, hoặc các biển quảng cáo nước ngọt Coca-Cola tại các cửa hàng tạp hóa. Việc trưng bày hiệu quả có thể tăng khả năng sản phẩm được khách hàng chú ý lên 30% so với sản phẩm không được trưng bày đặc biệt.

Chương trình khuyến mãi

Tổ chức các chương trình ưu đãi, giảm giá hoặc tặng quà độc quyền, dành riêng cho kênh phân phối hoặc trực tiếp cho người tiêu dùng cuối, nhằm kích thích nhu cầu. Các chương trình “mua 1 tặng 1” tại các siêu thị, hoặc giảm giá 10-20% cho sản phẩm mới ra mắt là những hoạt động khuyến mãi phổ biến. Các nhãn hàng như Unilever hay P&G thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mãi lớn vào các dịp lễ tết để thúc đẩy doanh số.

Hỗ trợ đối tác kinh doanh

Cung cấp dịch vụ hỗ trợ chuyên nghiệp, tổ chức các buổi đào tạo định kỳ về sản phẩm và phương pháp phân phối hiệu quả cho các nhà bán buôn, bán lẻ, giúp họ tối đa hóa lợi nhuận. Ví dụ, một công ty điện thoại có thể đào tạo nhân viên bán hàng của các đại lý về tính năng mới của sản phẩm, cách tư vấn khách hàng hiệu quả. Điều này giúp đối tác hiểu rõ sản phẩm hơn và bán hàng tự tin hơn, từ đó tăng doanh số cho cả hai bên.

Tổ chức sự kiện

Xây dựng và thực hiện các hội nghị, triển lãm thương mại chuyên ngành để gặp gỡ, giới thiệu sản phẩm mới và mở rộng mối quan hệ với khách hàng tiềm năng cùng các đối tác chiến lược. Các sự kiện giới thiệu sản phẩm mới của Samsung hay Apple tại Việt Nam, hoặc các hội chợ thương mại ngành hàng tiêu dùng, là nơi các doanh nghiệp có thể trưng bày sản phẩm, gặp gỡ đối tác và ký kết hợp đồng.

Chiêu thị tại điểm bán

Triển khai các hoạt động chiêu thị nhằm khuyến khích các kênh phân phối nhập hàng với số lượng lớn và ưu tiên đẩy mạnh doanh số cho sản phẩm của doanh nghiệp. Điều này có thể bao gồm các chính sách chiết khấu lũy tiến, thưởng doanh số theo quý, hoặc hỗ trợ chi phí quảng cáo tại điểm bán cho các đối tác. Mục tiêu là tạo động lực cho các nhà phân phối ưu tiên sản phẩm của doanh nghiệp so với các đối thủ cạnh tranh.

Sự khác biệt giữa Trade Marketing và Brand Marketing (Marketing Thương hiệu)

Mặc dù cả Trade Marketing và Brand Marketing đều là các hoạt động tiếp thị, chúng có những trọng tâm và mục tiêu khác nhau.

Brand Marketing

Brand Marketing tập trung chủ yếu vào việc kiến tạo hình ảnh, củng cố nhận diện thương hiệu và xây dựng sự tin cậy vững chắc từ phía khách hàng thông qua đa dạng các phương tiện truyền thông đại chúng. Ví dụ, các chiến dịch quảng cáo trên TV, mạng xã hội, hoặc các hoạt động tài trợ sự kiện lớn nhằm xây dựng hình ảnh thương hiệu Coca-Cola là một phần của Brand Marketing. Mục tiêu là tạo ra sự yêu thích và gắn kết cảm xúc với thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng.

Trade Marketing

Trade Marketing lại tập trung vào việc tác động trực tiếp đến hành vi mua sắm và doanh thu tại điểm bán, đóng vai trò như một cầu nối chiến lược giữa bộ phận Marketing và bộ phận Kinh doanh (Sales), đảm bảo sự phối hợp nhịp nhàng để đạt được mục tiêu chung. Khi bạn thấy một chương trình khuyến mãi đặc biệt tại siêu thị dành cho một sản phẩm cụ thể, đó là kết quả của Trade Marketing. Mục tiêu của Trade Marketing là đảm bảo sản phẩm có mặt đúng nơi, đúng lúc và được trưng bày hấp dẫn để khách hàng dễ dàng mua sắm.

Sự phối hợp hiệu quả giữa Trade Marketing và Brand Marketing là yếu tố then chốt để tối đa hóa hiệu quả tiếp thị tổng thể. Brand Marketing tạo ra nhu cầu và sự nhận biết về thương hiệu, trong khi Trade Marketing biến nhu cầu đó thành doanh số thực tế tại điểm bán. Một thương hiệu mạnh (nhờ Brand Marketing) sẽ dễ dàng được các đối tác phân phối chấp nhận và ưu tiên, trong khi các hoạt động Trade Marketing hiệu quả sẽ giúp thương hiệu đó tiếp cận và thuyết phục người tiêu dùng ngay tại thời điểm quyết định mua hàng.